Conceituando Marketing

Grande parte da população e até mesmo certos empresários tem dificuldade em dar um conceito bastante significativo a respeito do marketing. Esse problema surge quando usamos ou percebemos o marketing de forma parcial, em pequenos pedaços, diante de um conjunto de características que ele possui. Termos como publicidade, telemarketing (call center), merchandising, anúncios, panfletos, etc, estão constantemente no dia-a-dia das pessoas e das empresas, o que deixa ainda mais complexo o entendimento conceitual do marketing, juntamente com algumas afirmações: “isso é puro marketing”, “que jogada de marketing fez aquela empresa..”, que também ajudam a dificultar seu significado.

Vamos começar definindo o que não é marketing. Publicidade, telemarketing, textos de divulgação que o gerente de marketing desenvolve, o trabalho do assistente de marketing quando desenha folhetos com anuncio de preços; tudo isso e mais um pouco não é marketing. Os termos citados são apenas fragmentos do que realmente é o marketing, ou seja, são as ferramentas na qual se desenvolve a ação do marketing.

Segundo a American marketing Association, “marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem criação, comunicação e entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado”.

Fernando Dolabela (1999, p. 147), conceitua marketing como um “(...) processo de planejamento de uma organização que busca realizar trocas com o cliente, cada um com interesses específicos : o cliente quer satisfazer suas necessidades; uma empresa quer gerar receita.”

Ageu Barros (2005, p. 24), disponibiliza um conceito bastante simples na qual retrata o cotidiano de todas as organizações. Ele diz que “Tudo aquilo que a empresa deixa o cliente perceber é marketing.”

Para complementar este conceito, Philip Kotler diz que o “marketing é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de idéias, bens e serviços para criar negociações que satisfaçam metas individuais e organizacionais de forma lucrativa”.

Podemos resumir o marketing em apenas uma palavra: troca. É através do marketing que a empresa se comunica com o mercado e seus clientes! Essa comunicação seria mais ou menos assim: “olá freguês! Eu sou a empresa “x” e estou oferecendo essa linha de produtos e/ou serviços, que por sinal são de ótima qualidade! Não gostaria de experimentar? Sei que não irá se arrepender!”; ou seja, é através da disponibilidade de um bom ambientes de troca, que envolve o produto, preço, as promoções e seu ponto de venda.

É bastante interessante o conceito do autor Ageu Barros quando diz que o marketing é tudo que o cliente percebe sobre as empresas. Isso é uma realidade verídica! A limpeza de um banheiro, o tamanho da loja que vende o produto, as estratégias de preço e de descontos, a escolha do ponto de venda, a posição do produto na gôndola, o tamanho e o design da embalagem, a maneira como o motorista do caminhão pintado com as cores da empresa dirige, o tipo de couro usado para fabricação de um sapato, a voz e a forma com que telefonista que atende os telefonemas, a velocidade na qual a entrega é realizada, o atendimento pós-vendas, as garantias oferecidas ao produto ou serviço, etc; tudo isso é fazer marketing.

Citarei algumas questões na qual o marketing tem como responsabilidade:

• Investigar novos nichos de mercado;
• Identificar o perfil dos clientes;
• Buscar novos produtos que proporcionem vantagem em relação à concorrência;
• Criar e manter serviços personalizados aos clientes, de modo a manter um relacionamento de longo prazo entre a empresa e seus consumidores;
• Utilizar adequadamente ferramentas como propaganda, promoção de vendas, etc;
• Realizar e interpretar pesquisas de mercado;
• Manter diálogo com as pessoas que lidam com os clientes.

O marketing tem como função ajudar as empresas a perceber se há a necessidade de promover mudanças. Vivemos em um ambiente empresarial totalmente dinâmico, movido pelas necessidades e desejos das pessoas. O diferencia está em atender de forma mais ágil tais necessidades e desejos dos clientes e desenvolver um bom ambiente de troca, onde empresa e fregueses lucrem com com a mesma.

O próximo post irá tratar de como fazer o marketing através de seu composto.

Abraços!

Fontes: BARROS, Ageu. Gestão Estratégica nas pequenas e médias empresas. Rio de Janeiro, 2005.


DOLABELA, Fernando. O segredo  de Luísa. São Paulo: Cultura Editora Associados, 1999.


LAURA, Figueira, CHERMONT, João, GONZALES, Cristina. O que é marketing. In:____Marketing a teoria em prática. Rio de Janeiro, 2009.


MINADEO, Roberto. 1000 perguntas - Marketing. Rio de Janeiro, 2005.

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Como criar projeções financeiras confiáveis

Reajuste de aluguel, água e luz, aumento de salário dos funcionários, mudanças nas taxas de câmbio e na incidência de juros sobre produtos. Esses e outros fatores fogem ao controle do empresário, mas o afetam diretamente. No entanto, estratégias para lidar com todos esses itens, bem como, simplesmente, prever a quantidade de dinheiro no bolso ao fim de um período, dependem da saúde financeira do negócio.

É comum entre pequenos empreendedores, muitas vezes focados na parte técnica do negócio, não dar importância à projeção de finanças.

Com isso, surgem probelmas causados por projeções incertas e muito distantes da realidade do negócio. Isso pode causar dificuldades como estourar a conta ou não ter dinheiro para pagar um fornecedor, que poderiam ser evitadas com um simples planejamento.

“Se traçar custos e gastos com antecedência, o empresário consegue negociar prazos de pagamento e criar uma menor dependência de recursos de terceiros. Além disso, é possível tomar decisões sobre estratégias de cabeça fria, sem pressa”, destaca o consultor Márcio Iavelberg, da Blue Numbers consultoria empresarial.

Para o consultor do Sebrae-SP Luís Lobrigatti, a projeção funciona como uma bússola que guia o caminho da empresa e, por isso, deve ser muito bem feita e confiável. “O planejamento indica como vai vender, atender o cliente e qual o prazo que vai dar para pagamento e entrega. Toda a funcionalidade da empresa estará atrelada a essa projeção e evita que o empresário fique à mercê dos acontecimentos”, diz Lobrigatti.

Ou seja, fazer uma previsão financeira o mais próxima possível da realidade é fundamental para minimizar riscos de falência, além de reduzir a incerteza com relação às tomadas de decisão.

A principal recomendação é ser criterioso e ter bom-senso. “Projeção é um número incerto, baseados no histórico e validados em função da percepção do mercado, mas que deve estimular o trabalho para ser atingido”, destaca Lobrigatti. Além disso, é essencial ser sincero no momento de prever os custos e também as vendas. Caso possível, pode-se, inclusive fazer uma projeção mais favorável, outra para um cenário pior e, mais uma, projetando uma estabilidade.

De acordo com o consultor Márcio Iavelberg, o fluxo de caixa é um método que funciona como uma previsão detalhada e se baseia em definir as entradas e saídas que a empresa terá. “Com base em itens como faturamento passado, o que ainda se tem para receber e gastos fixos, consigo projetar se terei dinheiro ou não”.

Lobrigatti explica que o empresário deve levar em consideração a previsão de vendas, compras e gastos fixos. “Essa é uma forma de iniciar a projeção, pensando toda a empresa num período futuro”. O empreendedor junta o que vai receber de vendas nos próximos 3 ou 6 meses com o que já fez de compras e precisa pagar. “Uma atenção especial à inadimplência dos clientes. É bom calcular a média de atraso nos pagamentos para se programar também em função disso”.

Além de vendas e compras a realizar, o empreendedor deve considerar os custos com estoque, funcionários, impostos, seguros, entre outros. Também deve-se planejar investimentos como troca de frota de veículos ou equipamentos de informática. “Mas tudo dentro da capacidade da empresa, do que ela pode assumir de dívida e em quanto tempo terá que financiar para pagar.”

Levando em considerção o histórico do negócio, faz-se uma projeção dos próximos meses. “É um pouco menos detalhado que o fluxo de caixa, porque não considera todas as receitas e despesas diárias, mas o mês inteiro”, detalha Iavelberg.

Luís Lobrigatti ressalta a importância de se fazer projeções realistas. “Se o ritmo de vendas está em declínio, não é que se deva projetar diminuições, mas pensar em soluções para resolver isso”. Outro ponto que ajuda a tornar o planejamento mais real é considerar o cenário do segmento em que a empresa atua. 

Fonte: Exame

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Desafios da gestão pela qualidade

 Estamos presenciando através dos meios de comunicação uma avalanche de referências a respeito das dificuldades de competitividade por que passam as micro e pequenas empresas. Os assuntos centralizam-se em torno da reforma tributária, altas taxas de juros, financiamentos, folha de pagamentos, negociação com fornecedores, inadimplência, créditos, impostos, capital de giro, concorrência e competitividade. Enfim, a palavra chave é a competitividade.
Queremos neste artigo, clarear e amenizar um pouco esta situação, oferecendo aos nossos empresários uma reflexão, pois sabemos a importância e o que representam para a economia nacional na geração de emprego e renda. A nossa proposta para reflexão parte do princípio de que os pequenos e micro empresários, na pessoa de seu proprietário ou diretor, devem se conscientizar da importância que a oportunidade atual lhes está oferecendo para iniciar um processo de melhoria em suas empresas.
O mercado tem mostrado que a implantação de uma Gestão pela Qualidade Total torna as empresas mais produtivas e competitivas. Não podemos esquecer que por trás dos pequenos negócios, estão pessoas que ao mesmo tempo administram, compram, vendem, vão ao banco, realizam pagamentos, enfim são em muitos casos o “faz tudo” nas empresas.
Entretanto, é esta mesma pessoa que precisa parar por um instante e tomar uma decisão que rapidamente mudará os destinos, para melhor, de seu negócio, promovendo melhorias, cujos reflexos imediatos ocorrerão na maior competitividade e na elevação da satisfação dos Clientes.
A seguir relacionamos os desafios a serem enfrentados pelos empresários na implantação de uma Gestão pela Qualidade Total.
O primeiro desafio será desenvolver um Gerenciamento participativo interno, mudando a maneira antiga de “tocar” o negócio, para um novo modelo, com planejamento estratégico e mais participação, o que resultará também na maior motivação dos funcionários.
O segundo desafio será utilizar o planejamento como ferramenta em todas as atividades da empresa, seja ela de qualquer natureza, com o objetivo de evitar ações impensadas, que na maioria das vezes geram altos custos, desperdícios e falhas de toda espécie.
O terceiro desafio será monitorar continuamente o ambiente interno e externo da empresa, registrando, pesquisando e analisando as variações, incluindo a satisfação dos Clientes, o que garantirá o contínuo aprimoramento de seus serviços.
O quarto desafio será deixar de vez a informalidade. O mercado atual não comporta mais decisões informais com base na intuição, pois elas têm contribuído para a perda de competitividade.
Uma administração moderna não permite esse tipo de decisão, exigindo, velocidade e agilidade, e este desafio será obtido com a prática da Gestão pela Qualidade Total. A maior dificuldade nesta mudança, está na cultura de nossos empresários, resistentes a modelos de gestão onde a participação dos funcionários é a principal exigência.
Portanto, a aplicação dos princípios da Gestão pela Qualidade Total, é uma questão de sobrevivência e aumento da competitividade para milhares de empresas de micro e pequeno porte por esse Brasil afora.
Cultivar os novos hábitos da Gestão pela Qualidade Total passa a ser a tábua de salvação de nossos pequenos empresários, para assim elevarem a competitividade, num cenário de altíssima concorrência e de muitas dificuldades.
São decisões simples de tomar e que levarão a empresa a uma nova realidade em pouco tempo. Os resultados imediatos logo aparecerão, como maior motivação dos funcionários, melhor organização interna, maior colaboração, redução dos custos operacionais, menos desperdícios, maior produtividade, elevação no espírito da equipe, melhor planejamento das atividades, maior satisfação dos Clientes, e, por fim, uma maior competitividade da empresa.

Fonte: Samuel Paz

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